Com a Selic iniciando o ano em 12,25% (podendo passar de 14% a.a. ainda no primeiro trimestre) e a renda fixa remunerando de forma atrativa e sem esforço o capital do investidor, surge a dúvida de muitos incorporadores e profissionais que trabalham neste nicho: como vender imóveis para investidores em 2025? É isto que vou procurar responder neste artigo.
Antes de iniciar a leitura, quero dar um importante recado: não sou profissional do mercado financeiro e tampouco economista. Se você veio atrás de respostas matemáticas, sugiro que vá buscar outra fonte. O objetivo deste artigo é mostrar, a partir do ponto de vista de um profissional especialista em incorporação, vendas e marketing e imobiliário (que já conduziu centenas de estratégias para vendas de imóveis por todo o Brasil) alguns importantes pontos de vista que podem ser trabalhados por sua equipe na hora de planejar novos empreendimentos ou por seus corretores de imóveis na venda das unidades.
Um pouco de contexto sobre o cenário de 2025 – e como o imóvel se insere nele
2025 promete ser um ano de desafios e oportunidades para quem deseja saber como vender imóveis para investidores. Ao final deste parágrafo falarei da oportunidade, pois quero começar falando do desafio. Afinal, com uma taxa Selic começando o ano em 12,25% podendo chegar a mais de 14% ainda no primeiro semestre, conforme já sinalizado pelo próprio Banco Central, o investidor acaba encontrando diversas opções de investimentos na renda fixa que remuneram seu capital de forma bem atrativa. Não é difícil encontrar hoje alternativas que geram mais de 1% ao mês de forma segura, sem esforço. Com tamanha facilidade de ganhar dinheiro, um investidor pode pensar: vale a pena investir em imóveis em 2025? A resposta é que SIM, pode valer muito a pena, mas é preciso ter uma visão muito mais ampla e ir além da famosa continha de “% mensal do valor investido”.
Conforme eu falo em minhas palestras para corretores de imóveis sobre como vender imóveis para investidores em 2025, a primeira que coisa que nós, do mercado imobiliário, temos que considerar é que “imóvel não é aplicação financeira”. Se você, ao tentar vender um imóvel para investidor, foca em discursos do tipo “tire o seu dinheiro de outras aplicações e invista em imóvel”, saiba que pode estar cometendo um grande erro e afastando o investidor em vez de aproximá-lo. Tentar comparar o imóvel com aplicações financeiras é algo completamente sem sentido, pois o racional e a tese de investimento são completamente diferentes e um investidor de verdade sabe disso. O que nós – como incorporadores, profissionais de marketing imobiliário ou corretores de imóveis – temos que fazer é apresentar corretamente a tese do investimento imobiliário mostrando o seu real benefício de modo que o investidor entenda como isso pode complementar sua carteira de investimentos. E que benefícios são esses? É aí que entram as oportunidades.
Benefícios de investir em imóveis em 2025
São diversos os benefícios de investir em imóveis em 2025 conforme eu destaco neste outro post, mas especialmente neste momento em que estamos vivendo, eu destacaria aqui a proteção de capital. Sim, estou falando da preservação de valor real de dinheiro ao longo do tempo. A taxa Selic não está iniciando o ano em 12,25% à toa… ela só está neste patamar pois estamos diante de um grande desafio de controlar a inflação, em um momento em que o nosso poder de compra está diminuindo e o valor da nossa moeda está se deteriorando. E o que acontece com [bons] ativos reais em momentos como este? Eles se valorizam! Basta olhar para o que aconteceu com o valor dos imóveis historicamente no Brasil em todos os momentos que tivemos grande pressão inflacionária: de uma forma geral, eles se valorizaram (é claro que há exceções, mas estamos falando aqui de um contexto geral). Para um investidor, que busca não só “lucrar”, mas também proteger o seu patrimônio, esta informação pode ser determinante na hora de decidir ter imóveis em sua carteira.
Mas atenção, é importante sempre avaliar se a valorização é “REAL”, ou seja, acima da inflação. Se considerarmos o índice IGMI-R, da Abecip, extraído em Novembro/2024, veremos que estamos tendo uma excelente valorização real dos imóveis ao longo dos últimos anos. Lembrando que na minha palestra para investidores em imóveis eu também falo sobre isso, sem contar que neste outro artigo eu ensino como calcular a valorização dos imóveis da forma correta.
Ou seja, em vez de apenas focar em “o imóvel vai render X% ao mês, mais do que a poupança (ou qualquer outra aplicação financeira)”, um incorporador deve estar focado em criar um produto que preserva seu valor intrínseco ao longo do tempo, assim como um profissional corretor de imóveis deve estar preparado para apresentar isso corretamente ao seu cliente, sem tentar comparar imóvel com aplicações de renda fixa, ações na Bolsa de Valores ou coisas do gênero.
A partir de um capital que está protegido ao longo do tempo obtido com sua valorização real, é possível vislumbrar melhor o lucro mais significativo com a venda do ativo no futuro, ou até mesmo vislumbrar a rentabilidade mensal que geralmente acontece sobre o valor do ativo na ocasião (lembrando que um imóvel para locação tem seu valor de aluguel definido com base no valor do ativo na ocasião e com contratos que também são corrigidos pela inflação, ou seja, mais uma vez a preservação do valor no tempo).
Perfil do investidor de imóveis atualmente
O investidor atual é mais informado e criterioso, buscando oportunidades que ofereçam segurança e rentabilidade. Com o avanço da tecnologia, o acesso a informações sobre o mercado tornou-se mais fácil, permitindo que investidores analisem dados e tendências antes de tomar decisões. Os critérios de decisão estão muito mais amplos e o comprador muito mais informado. Neste vídeo eu analiso com mais detalhes o perfil do investidor de imóveis atualmente, sugiro que assista.
Estratégias e dicas para vender imóveis para investidores em 2025
Não vou conseguir abordar todos os tópicos sobre como vender imóveis para investidores em 2025 neste post, pois ele ficaria muito extenso. Mas vou deixar abaixo 6 dicas bem resumidas que considero bem eficazes:
- Conheça o perfil do seu cliente-investidor: É fundamental entender as necessidades e expectativas dos investidores. Alguns buscam imóveis para renda de aluguel, enquanto outros procuram oportunidades de valorização a longo prazo. Compreender esses perfis permite oferecer opções que atendam às suas demandas específicas.
- Ofereça informações detalhadas e precisas: Investidores valorizam dados concretos sobre o imóvel, como localização, infraestrutura, potencial de valorização e rentabilidade. Apresentar análises de mercado e projeções financeiras pode ser um diferencial na hora da venda.
- Utilize a tecnologia a seu favor: Ferramentas digitais, como visitas virtuais e apresentações interativas, permitem que investidores avaliem propriedades de forma eficiente, mesmo à distância. Além disso, plataformas online facilitam a comunicação e o fechamento de negócios.
- Esteja atualizado sobre as tendências do mercado: O mercado imobiliário está em constante evolução, e estar por dentro das tendências permite oferecer soluções inovadoras aos investidores. Por exemplo, a crescente demanda por imóveis sustentáveis pode ser uma oportunidade para destacar empreendimentos com certificações ambientais.
- Construa relacionamentos de confiança: Investidores preferem negociar com profissionais confiáveis e transparentes. Manter uma comunicação clara, cumprir prazos e ser honesto sobre as condições do mercado são atitudes que fortalecem a relação com o cliente.
- Pense além do óbvio e invista na capacitação do seu time: Fuja do efeito manada de repetir a mesma coisa que todo mundo está falando. Instigue sua equipe a estudar e promova treinamentos para que estejam sempre alinhados com o que há de mais eficaz na hora de como vender imóveis para investidores em 2025.
Treinamento para corretores de imóveis sobre investimento imobiliário e conteúdo para investidores em imóveis
Que tal me levar para falar com seus clientes investidores ou para treinar sua equipe de corretores de imóveis antes do lançamento de seu próximo empreendimento? Aqui no Portal VGV nós temos uma divisão de educação onde levamos conteúdos e treinamentos para diversos eventos por todo o Brasil. Se você pretende lançar um empreendimento imobiliário direcionado a investidores, sugiro que conheça a nossa palestra “Como vender imóveis para investidores”, direcionada a corretores de imóveis… e a palestra “Investimento imobiliário além do óbvio”, direcionado a clientes investidores. Por todo o Brasil diversas incorporadoras já contraram e puderem ver este resultado em suas vendas, conforme fotos abaixo:
Nossas palestras mesclam dados de mercado e dados locais da sua cidade/região de modo a posicionar o imóvel como alternativa viável a ser considerada na hora de investir. Todo o conteúdo é preparado por nossa equipe e você precisa se preocupar apenas com a organização do evento e a lista de convidados. Quer saber mais? Entre em contato agora com o Felipe pelo e-mail felipe.callero@grupovgv.com.br ou preencha o formulário na página https://www.portalvgv.com.br/palestrantes-do-mercado-imobiliario/
Investir em educação e capacitação, com uma estratégia comercial clara, pode ser uma grande virada de chave na sua estratégia de como vender imóveis para investidores em 2025.
Parceria com imobiliárias e corretores de imóveis especialistas em como vender imóveis para investidores
Se você é incorporador, uma outra boa estratégia é fazer parcerias com imobiliárias e corretores de imóveis especialistas em clientes investidores. Este é um caminho que vem sendo adotado por cada vez mais empresas que querem saber como vender imóveis para investidores em 2025.
A Redefine Imóveis, por exemplo, é uma imobiliária no Ipiranga (bairro de São Paulo) que possui uma carteira de clientes investidores e frequentemente faz ações de pré-vendas de lançamentos imobiliários para incorporadoras parceiras diante deste público. Se você pesquisar bem, provavelmente encontrará na sua cidade ou bairro alguma empresa com perfil semelhante para lhe auxiliar neste trabalho.
Quer se aprofundar mais neste tema e saber como vender imóveis para investidores em 2025? Primeiro passo é ter humildade
Conforme eu falo nas minhas palestras e treinamentos sobre como vender imóveis para investidores em 2025, a primeira coisa que um corretor de imóveis precisa ter é humildade. Reconhecer que o investidor entende mais de investimento do que você é fundamental (afinal de contas, é ele quem está do outro lado da mesa). Neste vídeo abaixo eu faço uma importante reflexão e dou dicas práticas para profissionais que querem vender mais imóveis para investidores (por sinal, é um vídeo antigo, mas que os argumentos são eternos independente do cenário econômico):
Conclusão
Vender imóveis para investidores em 2025 requer uma combinação de conhecimento de mercado, uso estratégico da tecnologia e habilidades interpessoais. Ao compreender o perfil do investidor, adaptar-se às tendências e oferecer um atendimento personalizado, os profissionais do setor estarão mais preparados para aproveitar as oportunidades que o mercado imobiliário brasileiro oferece.
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* Bruno Lessa é fundador do Portal VGV. Possui 15 anos de atuação no mercado imobiliário envolvendo incorporação, gestão, marketing, vendas e investimentos. É também autor de 4 livros sobre o setor imobiliário publicados em 2 idiomas e vendidos para mais de 10 países, palestrante com participação em diversos eventos, autor de artigos veiculados em diversos meios de comunicação e investidor imobiliário.
