Se tem um setor que é resiliente, este setor é o imobiliário. Entra crise, sai crise, e o imóvel segue firme e forte como opção segura de investimento abrigando famílias, protegendo patrimônios, remunerando investidores, gerando empregos em uma gigantesca cadeia produtiva, dentre inúmeras outras ações.
Ao longo de mais de uma década trabalhando neste setor, tive a oportunidade de passar por algumas crises bem severas, como a do subprime americano, em 2008, que acabou desencadeando uma extensa crise econômica global; o impeachment de Dilma Roussef, em 2016, que mergulhou o Brasil em uma grave crise interna e desencadeou diversas outras crises, como a dos distratos; o famigerado “Joesley Day”, em 2017, que abalou as estruturas do país em um momento que uma importante agenda reformista estava em curso e, mais uma vez, desencadeou outras crises internas.
Depois de muito apanhar – e de se levantar –, o mercado imobiliário estava vivendo recentemente um dos seus ciclos de prosperidade e tranquilidade. Demanda e oferta bem equilibradas, lançamentos performando bem, segurança jurídica, taxa de juros no menor patamar da história, crédito abundante.... Até que... bum! Outra bomba explode de forma totalmente inesperada: a pandemia de coronavírus!
É claro que tudo isso assusta, mas uma coisa eu te garanto: se você perguntar a qualquer empresário que tem história no setor, ele vai te dizer: isso vai passar e aprenderemos lições que serão válidas para o próximo ciclo imobiliário! Cada um tira um aprendizado dos momentos de crise e comigo não seria diferente. Por este motivo, gostaria de compartilhar com você o que eu aprendi em todo o meu histórico de crises do setor.
Se você é EMPRESÁRIO ou AUTÔNOMO, eu vou te dar uma sugestão: APROVEITE o momento atual para cuidar das pessoas e, principalmente, instituir PROCESSOS na sua empresa. Isso vai te dar uma vantagem competitiva gigantesca quando tudo isso passar (porque vai passar!).
Na minha casa gostamos muito de um ditado que diz: “a melhor hora de consertar o telhado é quando não está chovendo”. Por este motivo, o momento atual é extremamente propício para trabalhar pontos que dificilmente seriam possíveis quando os atendimentos estão a todo vapor. Eu falo, principalmente, dos PROCESSOS e PROCEDIMENTOS! Processos de atendimento, processos de vendas, processos de pós-vendas... o que não falta são áreas passíveis de melhoria nas incorporadoras, construtoras e imobiliárias do Brasil.
O mercado imobiliário brasileiro aprendeu muito a fazer obras com qualidade, sustentabilidade e inovação. No entanto, ainda peca na falta de controle do intangível. Faltam processos de atendimento, marketing e vendas de uma forma geral. Não há padrões. Não há controle. Temos poderosas ferramentas como os CRM’s, mas ainda não aprendemos a criar réguas de relacionamento eficazes para justificar o seu uso. Cada profissional atende da maneira que achar pertinente, sem o devido controle. Já dizia o guru da administração moderna, Peter Drucker: “o que você não pode medir, você não pode gerenciar”. Ou seja, mais uma vez está evidenciada a importância dos processos.
Pense numa indústria de bebidas. Como uma cerveja é produzida? Existem processos claros, ingredientes específicos, a ordem certa para cada item entrar em cena. Você consegue ter um acompanhamento de todo o processo e, assim, garantir a qualidade do produto de modo que haja excelência na cerveja produzida tanto na fábrica de Goiás quanto na fábrica de Porto Alegre, que sai com o mesmo sabor. Se algo sai errado, você consegue saber exatamente onde houve a falha.
Agora pense na sua empresa. Quais são as etapas que um cliente percorre desde o momento que este lead entra para atendimento? Quantas vezes determinadas você fala com este cliente? Quais os temas e argumentos que são apresentados a este cliente? Com que frequência? O que você faz quando ele fala não para alguma das suas perguntas? Você tem esta jornada mapeada de forma que consegue MEDIR e GERENCIAR? Se você não tem, bem-vindo ao clube de 90% das empresas imobiliárias brasileiras! Mas nem tudo está perdido, você pode (e deve) começar agora a definir os seus processos.
Portanto, meu amigo, fica a reflexão: não desperdice esta crise! Aproveite o momento atual para organizar a sua casa e se fortalecer para o próximo ciclo imobiliário. Tenho feito consultorias para implementação de processos de atendimento, marketing e vendas em empresas por todo o Brasil e os resultados são notórios. É um ganho que vai te ajudar a ficar cada vez mais forte e conquistar uma vantagem competitiva que será difícil de te tirarem lá na frente.
Defina os seus processos e tenha mais previsibilidade do sucesso. Grande abraço.
Confira mais detalhes no vídeo abaixo:
* Bruno Lessa é publicitário com pós-graduação em gestão de marketing pela USP. Possui mais de 15 anos de experiência com estratégias de marketing imobiliário para construtoras, incorporadoras e imobiliárias em todo o Brasil. É fundador do Portal VGV e CEO da agência Marketing SIM, tendo respondido por mais de R$ 5 bilhões em campanhas de lançamento imobiliário. Bruno Lessa é também autor da trilogia de livros Marketing Imobiliário, Marketing de Relacionamento no Setor Imobiliário e A Jornada de Compra do Imóvel, além de palestrante e investidor.
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