O brasileiro compra, em média, apenas dois imóveis ao longo da vida. Um investimento tão representativo deveria ser feito com base em informações. Entre os fatores mais importantes estão a segurança e valorização da região, proximidade a pontos de interesse do comprador – como escolas, academias ou shopping centers –, trânsito local, valor do imóveis e formas de financiamento.
Antes de tentar vender um imóvel, uma incorporadora, construtora ou imobiliária deveria entender as necessidades de seu público de interesse e oferecer as informações pertinentes para que o comprador tome a decisão acertada. Curiosamente, a publicidade imobiliária raramente aborda esses temas. Homens-flecha apontando para a localização do novo empreendimento e anúncios que falam de aspectos subjetivos como conforto e tranquilidade são mais comuns no setor. Essas formas ultrapassadas de publicidade apelam para a emoção do comprador, que pode ceder à influência e realizar uma compra precipitada e mal-sucedida.
Um livro que pretende ensinar os corretores norte-americanos a anunciar chega a propor que os profissionais nunca divulguem o endereço do empreendimento. Na página 33, a razão: “A verdade é que a maioria dos compradores está buscando um motivo para não comprar. Mencionar o endereço no anúncio pode dar esse motivo antes que eles se dêem a chance de conferir se o imóvel é o certo ou não”.
Esconder informações estratégicas tem sido a tática da publicidade imobiliária há décadas. Mas, por sorte, atualmente os investidores já podem obter esses dados online. A web 2.0 oferece a chance de análise de uma determinada vizinhança com base nas necessidades de quem pretende morar ou investir ali. Ferramentas simples como o Google Maps já permitem que as pessoas entendam melhor a região e confiram a proximidade de escolas, hospitais, supermercados ou paradas de ônibus. Outras tecnologias mais sofisticadas oferecem detalhes mais interessantes, como qual é a faixa etária ou a renda média dos vizinhos, como é o trânsito nos arredores e quanto essa região tende a se valorizar ou desvalorizar a curto, médio e longo prazos.
Anunciar é caro, e justamente por isso é uma ação que deve ser bem pensada e planejada. A propaganda mal feita custa dinheiro, custo que a longo prazo as empresas vão repassar para o futuro comprador. Mas não é só o público final que pode se prejudicar. A corporação deve responder à questão “que imagem meus clientes terão de mim com base nas informações que eu ofereço?”. Ela quer ser lembrada como a empresa que acha que um imóvel deve ser comprado porque um homem-flecha conquistou a atenção do comprador enquanto ele passeava de carro? Porque o panfleto impresso antecipa uma vida de felicidade ao lado da família? Porque as mocinhas que atendem o potencial comprador são mais bonitas que as da concorrência?
As empresas só tem a ganhar quando são transparentes e oferecem dados reais que possam valorizar um imóvel. Quando as partes envolvidas no negócio valorizarem o que realmente importa na hora de oferecer ou comprar um imóvel, essa transação terá mais chances de sucesso.
* Thomaz Assumpção é diretor da Urban Systems, empresa especializada em análise de dados demográficos em mapas digitais para dimensionamento de tendências em mercados e cidades.
Comentários