Imagine a cena: você comprou um terreno em uma área promissora. Fez um estudo de viabilidade equilibrando todos os custos técnicos, operacionais e administrativos e conseguiu conceber um produto atrativo a um preço dentro da média de mercado e com uma margem de lucro justa. Preparou o projeto e, a duras penas, conseguiu aprova-lo na prefeitura. Registrou a incorporação. Construiu um belo stand de vendas que gerou interesse imediato na região. Estava otimista com as vendas, mas como você é muito “pé no chão”, fez uma projeção conservadora para vender o produto dentro de um período longo. Tudo perfeito até então, mas veio o lançamento e as vendas foram abaixo do esperado. Tudo bem, afinal você estava preparado para um cenário pior e tem fôlego para esperar mais um tempo. Os meses passam, você inicia as obras, os custos de construção disparam, o crédito fica cada dia mais escasso, o desemprego não para de crescer no Brasil, a insegurança domina. E você, incorporador, que achou que estava preparado para tudo, acaba concluindo o prédio com diversas unidades em estoque para vender mas não tem mais nenhuma verba para anunciar o seu produto, pois investiu tudo durante a construção e seu lucro (que até então é “virtual”, já que não recebeu) começa a ficar ameaçado.
Se você se reconheceu nesta história, não se desespere. Saiba que esta é a situação de 8 em cada 10 incorporadores que me procuram ao final de alguma palestra sempre com o mesmo pedido: “preciso de alguma ação atrativa, de baixo ou de preferência sem custo, com efeito imediato”. A boa notícia é que existem sim estratégias e ações de marketing sem custo que podem te ajudar a conquistar clientes. Confira algumas dicas.
Se você possui ZERO de verba:
Se aproxime da sua equipe de vendas
Não estou falando dos “diretores” das imobiliárias contratadas para vender o seu produto. Estou falando dos corretores que atendem os clientes. Há quanto tempo você não vai no stand de vendas conversar com os corretores? Dos clientes atendidos recentemente, o que eles mais gostaram no seu produto? E o que menos gostaram? Por que motivo eles não estão fechando o negócio? A partir destas respostas, verifique se comunicação e os argumentos de venda estão adequados aos desejos e necessidades dos clientes. Aproveite a ocasião para verificar se os corretores estão bem informados sobre o seu produto, se estão sabendo explicar as informações corretamente para o cliente. Faça um novo treinamento com a equipe de vendas. Não se esqueça que um corretor bem informado e motivado fecha mais vendas.
Ofereça mais vantagem para o seu cliente
Através de parcerias com empresas de outros segmentos, você consegue agregar benefícios ao seu produto ao mesmo tempo em que beneficia a empresa parceira. Um bom exemplo são as lojas de móveis: através de uma parceria firmada previamente com a loja, você pode oferecer os móveis de um ambiente (cozinha, por exemplo) para quem comprar seu imóvel, de modo que o cliente precise ir até a loja parceira para resgatar o seu prêmio – e consequentemente acabará convencido a fechar todos os demais ambientes. Sejam móveis, artigos de decoração, pisos e revestimentos... aqui não faltam opções: o importante é fazer parceria com empresas que possuam um público-alvo bem alinhado ao do seu empreendimento. Desta maneira, todos saem ganhando – principalmente o cliente.
Ceda o espaço do seu stand para eventos
Especialmente se o seu stand estiver vazio e com pouco movimento, disponibilizar o espaço para a comunidade local realizar eventos pode ser uma excelente forma de atrair visitantes e gerar envolvimento com o produto. Um bom exemplo são os food trucks que podem estacionar no seu terreno e atrair pessoas: sua empresa ganha com o movimento e o food truck fica com o lucro. Eventos comunitários também são uma excelente forma de atrair público. Pense a respeito, sempre adequando o tipo de ação com o público-alvo de seu interesse.
Use mais as redes sociais
Uma ótima forma de conquistar a atenção e manter contato com clientes e potenciais clientes é através das redes sociais. Use-as, mas não abuse! O principal é manter um bom relacionamento com o seu público, oferecendo informação que seja útil para ele e não somente divulgar produtos e serviços da sua empresa. Tenha uma linha editorial definida, crie posts com regularidade e fique assim sempre em evidência para o potencial cliente. Pesquisas apontam que pessoas que “curtem” ou “seguem” marcas nas redes sociais tendem a consumir delas muito mais do que de marcas que não acompanham.
Otimize seu site para aparecer mais no Google
Através de uma estratégia de SEO (otimização para mecanismos de busca), sua empresa fica melhor posicionada no Google podendo aparecer nos primeiros resultados quando alguém busca por determinado termo. Apesar de não ser nenhuma novidade, muitas empresas ignoram esta estratégia que é de grande utilidade – não só nas citações ao nome da empresa, mas também nas citações de produtos e serviços que ela possui. Ainda neste ponto, cabe ressaltar que o Google alterou recentemente seu algoritmo de busca para priorizar sites que sejam adaptados para dispositivos móveis como celulares e tablets (saiba mais aqui). Fique atento!
Crie novos canais de comunicação
É difícil de acreditar, mas muitas empresas deixam de vender pois não oferecem ao cliente formas diferentes de contato. O seu site tem uma ferramenta de chat online? Sua empresa responde prontamente pelo Facebook? Existe um número de WhatsApp em toda a sua comunicação? Pense que estas podem ser as melhores formas de contato para muitas pessoas que possuem hábitos diferentes, horários específicos, etc. Disponibilizar apenas um número de telefone fixo é desperdiçar contatos. Esteja disponível para o seu cliente através do canal de comunicação que é mais funcional para ele.
Retrabalhe o cliente que já visitou seu stand
Sabe as Fichas de Atendimento com informações dos clientes que as recepcionistas preenchem a cada visita no stand ou ligação? É hora de utilizá-las. Consulte esta lista, ligue para os clientes, procure dialogar e entender os motivos que os levaram a não fechar negócio. Se eles foram até você uma vez, é sinal de que possuem interesse e pode ser que um bom bate papo ajude-os a tomar a decisão, especialmente no momento atual que as empresas estão mais dispostas a negociar.
Se você possui POUCA verba:
Primeiramente, evite o desperdício
Desista, imediatamente, de toda e qualquer ação de mídia que você não consegue medir o alcance e o retorno. Se você não tem verba, isso significa que você precisa ser seletivo. Não se apegue a velhos comportamentos como “distribuir folhetos nos faróis de trânsito” pois você estará desperdiçando dinheiro. Opte por mídias que você consegue medir o resultado.
Troque grandes investimentos em mídia de massa por pequenos investimentos focados em públicos específicos
Se sua empresa tem o hábito de anunciar em jornais ou veículos de grande circulação, reveja sua estratégia e procure focar em pequenos nichos de mercado. Estude o perfil dos seus clientes nos últimos meses e veja quem mais se interessou por seu produto, de onde estas pessoas vieram e o que elas possuem em comum. Baseado nestas informações, defina pequenos nichos e crie comunicação focada neles. Falando uma linguagem mais específica de cada público-alvo, ele tende a se identificar mais com sua empresa e o seu resultado tende a ser melhor, com um custo menor.
Faça um bom plano de marketing digital
A partir das informações coletadas acima, crie campanhas de marketing digital focadas em pequenos grupos. Além de serem mais econômicas, você consegue mensurar os resultados de forma fácil e rápida. Facebook Ads e Google Adwords / Remarketing têm sido os melhores aliados das empresas neste momento de crise, pois exigem baixíssimo investimento e possuem alto impacto.
Tenha bons materiais de apresentação do produto
Atrair o cliente até o stand de vendas é uma tarefa muito difícil. Uma vez que ele veio até você, o mínimo que se espera é que você tenha bons materiais para apresentar o seu produto. Seja impresso (folders) ou eletrônico (vídeos e apresentações), é fundamental que o corretor tenha materiais de suporte para conseguir explicar bem todos os diferenciais que o produto possui. Isso aumentará as chances de vendas.
Faça um vídeo de apresentação do empreendimento
Um vídeo possui diversas vantagens. A principal delas é que você consegue, em poucos segundos, mostrar muito sobre o seu empreendimento. Além disso, vídeos são facilmente inseridos na internet e compartilhado por interessados nas redes sociais e no WhatsApp – inclusive por seus corretores. Para se ter uma ideia, um vídeo de apresentação do empreendimento incluindo imagens aéreas feitas com um Drone possuem um custo inferior à produção de folhetos.
Conte com o auxílio de um profissional
Especialmente se você tem pouca verba, não tente fazer tudo sozinho. Uma agência de marketing imobiliário especializada no setor pode lhe auxiliar a economizar sua verba ao mesmo tempo em que ajuda a criar mais oportunidades e negócios para sua empresa. A Marketing SIM possui anos de experiência no segmento imobiliário com diversos cases de sucesso.
Estas são algumas dicas baseadas na experiência adquirida nos últimos anos como consultor de marketing imobiliário e que vêm trazendo resultado para muitos incorporadores. Independente da situação em que sua empresa se encontra, jamais esqueça do principal: manter os seus corretores e colaboradores envolvidos e informados sobre todas as suas ações de marketing. Eles são a chave mestra para o sucesso do seu negócio.
* Bruno Lessa é publicitário e pós-graduado em Marketing pela USP. É diretor da Marketing SIM (www.marketingsim.com.br),agência de soluções integradas de marketing baseada em São Paulo que atende clientes de diversos segmentos e editor do Portal VGV (www.portalvgv.com.br).E-mail: contato@marketingsim.com.br
Concordo com você! Muitas pessoas ainda não se deram conta do quanto as mídias sociais podem auxiliar nessa relação de interação com o cliente. São rápidas, eficazes e baratas! Ótimo artigo.