Os fenômenos de globalização e da Era da Informação têm impactado significativamente os vários setores da economia, dentre eles, a atividade imobiliária. O Brasil, diante de um mercado aquecido e com um panorama promissor, por conta de eventos importantes relativos à Copa do Mundo, em 2014, e Jogos Olímpicos, de 2016, está bastante otimista com as excelentes perspectivas oferecidas ao segmento imobiliário, que deve movimentar os setores de habitação, hoteleiro, comércio e afins.
Neste cenário, com o inevitável crescimento desse ramo de negócio e as mudanças de posicionamento que o tornam ainda mais atraente, os profissionais, que atuam ou querem atuar na área, precisam encontrar o seu diferencial competitivo. Sabe-se que nos últimos dois anos, cresceram em 100% as solicitações de registro nos Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis (CRECI) do País.
A escolaridade exigida para a profissão é de no mínimo o Ensino Médio (2º Grau), mas nem sempre foi assim. Antigamente qualquer cidadão podia ser corretor imobiliário, bastava querer, mas a Lei 6.530/78 determinou regras para o exercício da profissão e mais tarde, em 2000, passou-se a exigir, dos candidatos a se tornarem responsáveis pela compra, venda ou locação de um imóvel, o registro do CRECI e, para obtê-lo é necessário ter concluído o Curso de Técnico em Transações Imobiliárias.
Mas será que apenas isso é suficiente para garantir a qualidade do mercado? É claro que não! A formação em curso universitário garante mais credibilidade e dá mais segurança aos corretores de imóveis, durante as transações imobiliárias. Os interessados em se aprimorar na área podem se formar em Gestão de Negócios Imobiliários. Já existem 15 universidades brasileiras que promovem a formação, mas pasmem! Embora existam mais de 200 mil corretores de imóveis cadastrados, apenas 15% têm nível superior. Desses, somente a metade fala e escreve em língua estrangeira.
Infelizmente, esta é a realidade nacional dentro desse universo mercadológico: hoje, profissionais despreparados para os diversos formatos de operações imobiliárias representam uma das maiores dificuldades para a conclusão dos negócios e impedem um melhor desempenho do setor. A desinformação sobre as regras que regem o mercado imobiliário, legais e convencionais, gera insegurança ao cliente inviabilizando o fechamento da operação. Obviamente, não se consegue comercializar um produto que não se conhece bem, nem tampouco atuar em um segmento altamente complexo sem que se tenha total domínio sobre ele.
Os corretores de imóveis necessitam de uma ampla visão do mercado imobiliário incluindo o conhecimento de leis, do zoneamento arquitetura, topografia, marketing, liderança, gestão financeira, negociação e relacionamento interpessoal. Além disso, precisam ter postura pró-ativa na ampliação de seus conhecimentos, acompanhar as mudanças do cenário global e suas implicações em território local.
Mais que um “farejador” ou um mero intermediador de opções imobiliárias, o corretor deve atuar como um negociador ou consultor de negócios focado na melhor relação custo-benefício para seus clientes. Para ser reconhecido, o profissional qualificado deve ser auto-motivado, comprometido, antenado e estar em constante aperfeiçoamento. Também deve manter-se atualizado sobre as notícias diárias do mercado, sobre as oportunidades oferecidas, conhecer bem a região onde opera e aprender a gerir as situações, como por exemplo, entender a vocação de um imóvel antevendo os riscos e as soluções, antes de apresentá-lo ao seu cliente em potencial. Fidelização é isto: o negócio passa, mas o cliente fica.
Na busca pela excelência, outra ferramenta com a qual esse profissional deve interagir, é a tecnologia. Nos dias de hoje, é impossível trabalhar sem um banco de dados informatizado e atualizado, como um CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente). A Internet também é outro instrumento valioso na busca e atualização de informações. As redes sociais são outro exemplo de utilização da tecnologia para manter um networking ativo com pessoas de igual interesse e na ampliação de sua rede de contatos e de negócios.
Lembre-se que o mercado é darwiniano, ou seja, só sobreviverão aqueles que tiverem visão de negócio, priorizando o bom relacionamento e as informações passadas com precisão absoluta e em primeiríssima mão. Estamos na Era da Informação, na qual o conhecimento e a capacitação são diferenciais capazes de alavancar qualquer tipo de profissão, principalmente, aquelas relacionadas ao segmento imobiliário que, para atuar com excelência, dependem de produtos inéditos e de muita criatividade na atuação.
A principal atribuição do corretor imobiliário é assessorar o cliente para que ele feche o melhor negócio possível, de acordo com a sua necessidade e expectativa. O bom profissional é aquele que está sempre em busca de novos conhecimentos para tornar-se altamente capacitado. Ele deve se envolver em cada caso, conhecer os detalhes ocultos dos empreendimentos e ter informações seguras sobre o mercado e sobre o seu cliente. O resultado do trabalho ditado pelo padrão de qualidade, ética, competência e profissionalismo será recompensado com o crescimento dos negócios e com o aumento no número de clientes fidelizados.
O agente do mercado imobiliário deve, antes de tudo, saber ouvir o cliente e entender suas necessidades e desejos. Interpretando a vontade do cliente, terá condições de oferecer exatamente aquilo que ele busca, com conhecimento e absoluto domínio do produto que irá negociar. A partir daí veremos a transição entre o corretor dos dias atuais para o consultor de negócios de amanhã.
* Ararê Patusca é administrador de empresas, especialista em gestão corporativa, com larga experiência na gestão e na comercialização de ativos imobiliários, na formatação e estruturação de operações bancárias e imobiliárias (operações estruturadas) voltadas a investidores particulares e corporativos, nacionais e internacionais. Atualmente ocupa o cargo de CEO da Ameni Real Estate Consultoria Imobiliária
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