- Fernando Adas é diretor de planejamento e atendimento da FM – The Fine Marketing
* por Fernando Adas
“Todos querem os que vierem”...
... é a máxima que habitualmente se ouve nos estandes de venda dos empreendimentos imobiliários.
A partir do momento em que o consumidor resolve comer a pizza, degustar a feijoada, dar uma volta de balão ou ver o show de bossa nova ao lado do apartamento decorado, todos passam a assediá-lo com pesquisas, sondagens, planos de pagamento e bônus para fechamento imediato. Muito pouco se fala daqueles que não compareceram, que foram convidados e não responderam positivamente à oferta.
O marketing imobiliário já descobriu o marketing direto. Mailings, e-mails, telemarketing, convites, brindes chegam a todo momento e insistem em dizer: Venha!!! Se vamos, somos bem tratados. Se não vamos, somos convidados novamente.
Por que será que pouco interesse é dedicado aos ausentes?
Não vieram porque não gostam do bairro, do projeto, da construtora? Não vieram porque acabaram de se mudar, porque precisam de playground para cachorro, porque estão desempregados? Não vieram porque estão no céu...???
O projeto de recuperação de “dormentes” ainda não é devidamente explorado pelas empresas no Brasil. Ávidos por novidades, sempre buscamos mais nomes para o nosso cadastro. Trabalha-se na quantidade, não na qualidade, e na segmentação de clientes potenciais que muitas vezes apresentam demandas aquecidas para ofertas congeladas. O desafio do marketing imobiliário está na capacidade de transformar a sua visão de produto em visão de cliente.
Como funciona hoje? Você elege (ou elegem a você) um empreendimento para promover, recebe o treinamento técnico e comercial, avalia a concorrência e pronto. Sai em busca de gente interessada em compartilhar os queijos e vinhos no show room, em pleno domingo à tarde.
Qual o nosso desafio? Buscar um cadastro de clientes qualificados no perfil econômico e comportamental. Um banco de dados criado e alimentado com informações imobiliárias. É a partir desses potenciais clientes que buscamos a oferta adequada.
E onde está esse banco de clientes? Mais perto do que você imagina! Começa com uma base cadastral atualizada com nomes, endereços e telefones atualizados. Prossegue com um contato inicial para avaliação da pertinência e relevância do tema “imóveis”. Avança na segmentação da base em clientes “frios”, “mornos” e “quentes”. E continua em ações permanentes junto aos três grupos. Um “oi” eventual aos “frios”, um “oi” informativo aos “mornos” e um “oi” promocional aos “quentes”. Os resultados costumam ser surpreendentes e você corre o serio risco de se tornar o consultor imobiliário de um grupo seleto e motivado que vai falar bem de seu trabalho a outros potenciais clientes.
Por isso, não dispute a ferro e fogo as “Terezas da praia” que todos querem e poucos conseguem. Adote as Marlenes, Veras, Pedro e Gustavos que não foram à feijoada porque são vegetarianos, mas estão buscando aquele loft “verde” que você promoveu, seis meses atrás...
* Fernando Adas é diretor de planejamento e atendimento da FM – The Fine Marketing, especializado no planejamento de campanhas de marketing direto que aliam a operação de um Call Center.. E-mail: fernando@fmarketing.com.br – Blog: http://blog.fmarketing.com.br – Site: www.fmarketing.com.br
"Adote as Marlenes, Veras, Pedro e Gustavos que não foram à feijoada porque são vegetarianos, mas estão buscando aquele loft “verde” que você promoveu, seis meses atrás…" Interessante ! O que não sei é como usar a internet como veículo de comunicação com potenciais compradores. Sei apenas limitar-me a mandar e-mails com potenciais interessados contactados por telemarketing realizado por mim próprio achados em listas telefônicas. Creio que a internet pode bem mais que isso.
Haroldo, grato pelos seus comentários. Esteja certo de que as possibilidades de trabalhos com as mídias dirigidas são cada vez mais eficazes quando são planejadas em sinergia com as midias de massa. Coloco-me à disposição para aprofundar a discussão com você. Sucesso nos seus projetos. Fernando