Não temos aqui a pretensão de ensinar ninguém a vender algo, seja um chocolate, um carro, terreno ou qualquer outro produto. Antigamente, nos mercados árabes, onde a maioria das pessoas não sabia ler e nem escrever, as vendas fluíam de maneira natural. Hoje, em sintonia com o mundo globalizado, acompanhamos inúmeros cursos e especialistas com fórmulas que desvendam novas técnicas de vendas.
Vivemos num mercado cada vez mais competitivo, na busca por vender mais e melhor, e como diferencial resta-nos praticar a máxima de que conhecimento é poder. Com isso, o principal instrumento de combate é a instrução, a capacitação a partir dos estudos. É fato que o aprendizado deve ser praticado continuamente, não há limite ou timing para uma conclusão de cursos, afinal devemos sempre ficar antenados e atualizados, tendo a oportunidade de abrir nossas mentes para novas visões sobre o que acontece no mundo.
Uma ótima dica para se desenvolver um bom “mix” de conhecimentos e exercitar a mente é estabelecer metas, rabiscando em um papel ou anotando no computador. Listar os objetivos práticos e profissionais pode ajudar bastante em nossas atividades cotidianas na área imobiliária, como registrar quais serão os tópicos de uma reunião, as estratégias para uma negociação, determinar números, calcular as contas antes de iniciar um processo de negociação, entre outros pontos importantes. Temos que usar nossos sentimentos, nosso “feeling”, principalmente em uma grande negociação de compra e venda de áreas de terrenos, que em geral é longa e envolve muito o uso da paciência e dos bons relacionamentos interpessoais.
No processo de intermediação de um negócio, muitos utilizam a técnica do Rapport, de harmonia ou sintonia, que é harmonizar as partes envolvidas, conciliando os interesses do proprietário do terreno e da empresa incorporadora ou do comprador particular.
É importante lembrar de que temos que “harmonizar” também todos os familiares, envolvendo os filhos ou a esposa, que em muitos casos é quem decide a negociação, ou até mesmo um parente ou um conhecido. Há negociações que se mostram praticamente em perfeita sintonia, contudo pode surgir um fato inesperado ou alguém que interfira no processo, como um vizinho argumentando ser um péssimo negócio. Portanto, se você não entrou em sintonia com quem realmente decide tudo poderá acontecer para não se fechar o negócio.
A dica que fica é: use a técnica sim, mas jamais se esqueça de sintonizar com todos ao redor e também de estreitar a aproximação com o cliente, usando até mesmo um pouco de recursos informais, como o chamado “amadorismo” no início da negociação. Lembre-se também do ensinamento no antigo mercado árabe, com aqueles que abriam os braços para os clientes, e tornando-se amigos rapidamente conversavam de tudo um pouco, principalmente do que as pessoas gostavam de ouvir. E com um detalhe muito importante: sem ser invasivo e inoportuno.
Concluindo: terreno não se vende apenas com técnica, mas com muita paciência e sintonia entre todas as partes envolvidas no negócio!
* Gustavo Feola é diretor-geral da Gustavo Feola Negócios Imobiliários. Para ver mais artigos do autor, clique aqui.
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