Sempre que ouço Frejat cantando “Segredos”, resgato o sentimento e a ansiedade da busca por um novo amor...
“Procuro um amor que seja bom para mim.
Procuro um amor que ainda não encontrei.
Pode ser que eu encontre numa fila de cinema, numa esquina, numa mesa de bar.”
A busca por clientes não é diferente. A busca por eles, cada vez mais ansiosa. Será que podemos desvendar alguns segredos do marketing, capazes de nos auxiliar? Divido com vocês, três deles que considero de extrema importância e eficácia.
O primeiro segredo revela-nos que todo consumidor tem quatro faces, quatro perfis que você pode e deve conhecer. É o perfil PUDI. Sim, faltou o M para que o segredo fique mais saboroso. Resgate a cena que você já deve ter vivido inúmeras vezes no “show room” de vendas. Pai, mãe, filhos e sogra, após visitarem o apartamento decorado, discutem sobre a compra. Normalmente, quem decide? A mãe. Quem paga? O pai. Quem vai utilizar as inúmeras opções de lazer? Os filhos. E quem vai dar o palpite? A sogra.
Muitas vezes, somos PUDI de nossas próprias compras, pagantes, usuários, decisores e influenciadores. Entretanto, quando se trata de imóveis, estas quatro faces podem representar quatro pessoas distintas, ou seja, quatro vezes mais esforço de sua parte em conhecer e conquistar as personagens que vão colaborar ao seu sucesso em vendas.
O segundo segredo nos fala sobre a importância do banco de dados de clientes. Isso você já sabe, embora esteja dando pouco valor e cuidado ao seu cadastro. Todo profissional de vendas imobiliárias deve manter quatro cadastros atualizados. Esses cadastros são segmentados pelo perfil PUDI:
• O cadastro de Pagantes é composto por investidores ou pelo responsável pela ficha cadastral. Com ele, a relação é mais objetiva e técnica e os apelos racionais ligados a preço, prazo e valorização são fundamentais.
• A lista de Usuários engloba a família e foca atenção maior nos filhos. Neste cadastro, temos a quantidade de filhos, idade deles, escolaridade, sexo e suas atividades preferidas, ligadas a esporte, estudos e cultura.
• No mailing de Decisores, normalmente, está a esposa ou até o casal. É um público que leva em consideração as questões racionais, mas é altamente influenciado pelos aspectos emocionais. A metragem do imóvel é considerada, mas o gabinete embutido capaz de melhor aproveitar e embelezar o ambiente torna-se prioritário.
• E por fim, os Influenciadores. Talvez sejam o público menos considerado durante a transação comercial. Podem ser um parente, um amigo e até o cachorro que, ao chegar ao “stand”, mostra-se feliz com a “energia” do local. Muita atenção no momento de perceber e se relacionar com os influenciadores. Eles são quase um assistente de vendas a você.
E um terceiro segredo a ser considerado resgata a ideia de que ninguém compra metros quadrados, compra espaço; não compra piscina, compra lazer. Estas observações nos dão a pista para diferenciarmos dois aspectos fundamentais do empreendimento: as características e os benefícios.
Analise o folheto promocional de um imóvel que você esteja vendendo. Como o imóvel é apresentado? Traz característica ou benefícios? Fala da sauna ou do relaxamento? Do fitness ou do bem-estar? Do alarme ou da segurança? Do endereço ou da conveniência do bairro? Do arquiteto decorador ou do prestígio da exclusividade?
E você? Como apresenta o produto aos PUDI? Assume um “script” único aos quatro?
Frejat termina a música dizendo que “procura um amor que seja bom a ele. Diz também que vai procurar até o fim...”
Que os segredos do marketing nos ajudem também na busca e na conquista de novos clientes, até o fim das unidades disponíveis à venda.
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